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新零售+消費創新
2017-11-06 14:42:54 來源:中國商務信用平臺
我今天給大家講的也是關于最近說得比較多的新零售領域,我們微盟所說的新零售和大家平常聽到新零售概念比較多,但是我們概念和別人的有差別,我們是做微信第三方開發,我們基本上有三十多個垂直行業解決方案。零售是其中之一。

新零售+消費創新

衛曉祥在2017中國商業特許經營信用體系建設峰會

暨《特許人信用評級標準》宣貫活動的講話

上海微盟科技股份有限公司

衛曉祥  移動營銷事業部總經理

各位尊敬的領導、來賓大家下午好!

我是上海微盟衛曉祥。我今天分享的內容是最近大家說得比較多的新零售領域。

前兩天我看到一個數據,中國消費品零售總額六月份是2.98億多,整個零售消費總額還是在上升,同比在百分之十到十一的增幅,但是增速持續下降。

這點說明什么呢?值得大家深入思考,為什么總盤子一直上升,增速不斷下降。對于零售行業,已經到了需要做一些變化的時候。

我今天給大家講的也是關于最近說得比較多的新零售領域,我們微盟所說的新零售和大家平常聽到新零售概念比較多,但是我們概念和別人的有差別,我們是做微信第三方開發,我們基本上有三十多個垂直行業解決方案。零售是其中之一。

我們先看一下,零售從零售1.0到現在,它所經過的變革,在最早期大家做零售就是選門店,一個好的檔口生意自然而然就會好得多。門庭若市。但是一旦發現店開在基本沒有人的時候,真的得看天吃飯。今天一兩個人從你門口經過,被裝修吸引進去了,但不是常態。

所以零售業對于選址非常重要,而且選址也非常頭疼。很多零售企業有專門團隊去做選址服務。但是對于中小型的企業來說,他們根本沒有那么多成本做這件事。但是也有一個好處,我們的顧客、消費者可以很好的觸摸你的商品,很好的去感受你的服務。因為對于中國人來講,面對面的交流,我們有情感交流,除了有實際物質交流,還有情感交流。

所以會發現很多小區便利店,他們對于他所覆蓋小區里的人都特別熟悉。比如你從門口經過,去那里買一瓶醬油等等他會跟你寒喧兩句。小邊便利店開第二家的時候還是會到跟你比較熟的那家店去買。

雖然對選址要求比較高,但是跟顧客來講可以感受服務、感受商品。

2.0的時候中國零售業發生比較大的變化,就是電商出現,點上出現打破了空間限制,比如淘寶成就了不少創業者。也產生很多很多品牌。

但是會發現這樣的品牌退貨率居高不下。而且傳出假貨風波。為什么呢?實際上它突破了數量限制,但是顧客沒有辦法觸摸到商品,也沒有辦法感受到服務的。

所以很多人在網上買東西以后回來看好象不對,曾經有人說電商平臺賣的是時間?是圖片,不是商品。所以會發現一件不好的商品在線上特別特別好看。當你買回來個東西以后感覺不太合適,就產生退貨。退貨對于企業主來說承受的成本非常高。在零售2.0的時候,我們優點是能夠突破,缺點是無法讓線上線下統一起來,消費者無法觸摸到商品,而且企業主,零售商沒有辦法去感知到我們的消費者,消費者也無法沉淀到平臺上來,無法變成品牌忠實的擁護者。

今年我們提出線上線下融合。未來不存在線上線下之分,對于零售業開了兩個店,線上店和線下店,服務一體化、會員體系一體化,供應鏈、庫存等等都是一體化的。供應鏈都是共用的。

這樣我們才能夠讓消費者更好的觸摸到商品,突破空間限制。

比如我今天在家里,我們看到這個品牌在線上看了一下,覺得確實不錯。到門店做體驗,然后可以線上付款,體驗完就走了,出去的時候再付款。而且最關鍵的是還提供了即時物流,可以在四到五公里范圍內送到家。

所以這個是我們所說的零售的變遷。

我們會發現我們線上零售,也在一直變化、變遷,首先從我們最早的B2B開始,當時最典型的是慧聰、阿里巴巴。做B2B發展一段時間以后,易趣、淘寶的C2C以后,我們發現行業C2C比較蓬勃。到了零售2.0時代,有很多創業者。

C2C有一些不好的弊端,貨物質量和真偽無法得到保證,很多生產廠商是想利用互聯網縮短貨物流通,貨物流通過程當中有成本增加,所以發現到終端消費者手上價格就比較高。這時候大家提出是不是可以直接面向終端,B2C就把它提出來了。

最典型的是像京東、天貓、垂直領域的電商平臺。

B2C前期我們O2O概念說得比較久,但是它沒有找到閉環方式,很多做O2O企業發現,我們也提出線上線下融合,但是沒有形成很好的閉環,直到今天新零售理念提出以后,未來線上領域我們碰到的問題,在未來整個零售、新零售變化過程當中會逐步解決掉。

產生零售變遷的動因,三方面做了總結。第一是人口紅利,中國人口紅利帶來了勞動力增加,這一點一直在。中國房地產是三十年一直持續增長,和人口紅利有一定關系。

第二隨著人口素質、教育程度提升,以及社會發展的、經濟發展的程度,決定了人口購買力提升了。所以人口多、購買力大,促使零售行業在變。

第二移動互聯網技術普及,以及大數據、云計算,包括物流服務建設都是做得非常好。

所以為什么在中國電商發展得這么快,而老牌資本主義國家,比如日本,他們雖然線下做得非常好,但是線上做得不好,和技術發展有很大的關系。

第三用戶消費習慣升級。以前我們在購物的時候是跑到哪里買一個貨物,或者說我們生產廠商、生產什么才買什么,而且消費理念不一樣了,需求更多、消費場景更多,我可以隨時隨地進行消費,我也可以做某一件事情的同時進行消費。

所以用消費場景、消費需求越來越不同,導致發生了變化。

我們所講電商2.0的時候逐漸逐漸發展,為什么大家一直講線上流量貴?事實上現在線上流量非常非常貴,早期的時候我們吸粉花費費用很低,但是現在成本比較高。

第二平臺費用。對于微信來講和平臺是完全不好比的,平臺成本更高。

有些點上平臺發現你不花錢,你在平臺上不花錢,你是沒有流量的,花錢帶來的流量也不是精準客戶,而且花錢帶來的客戶里沒有辦法沉淀。

所以大家紛紛想盡一切辦法把平臺流量往公共號、會員體系里給。這也是大家想的一個辦法,所以為什么大家開始挖掘線下流量,因為線上流量太貴。線上是流量洼地,相對便宜,比如到門店客戶很有可能變成平臺用戶。比如門店里充斥著各種二維碼,充斥著各種促銷信息,只要用戶做一些掃一掃,他就是你的用戶。

不知道大家碰到一個現象沒有,周末帶小孩去商場,很多人拿著氣球,把氣球送給小孩,但是要求你掃描二維碼,這也是一種流量方式。

我們微盟提出新零售叫去中心化新零售,有三個特點,第一以用戶為核心,而且不需要洞察他,你一定要知道用戶是誰,他是干什么的、有沒有結婚、有沒有生小孩、月收入多少,是小資還是有錢人??氖裁闖?。這些東西對于你有很大的幫助,可以讓你有的放矢做一些活動、促銷、推送。能夠去指導整個商品結構優化。這是需要洞察用戶。

而這個你的服務是可觸達的,服務一定要線上線下一體化。在新零售領域,我們提出的和我們微盟有關系,微盟一直強調趨同進化,我們做微信第三方服務商,微信平臺就是趨同化平臺,和很多線上平臺不太一樣,企業主包括商戶可以擁有自己獨立的經營平臺。你的所有的用戶、粉絲,都是屬于你自己的。

所以線上平臺發現花錢以后人到你這兒來了,但是他認識的還是平臺,不是你的平臺。帶來的問題就是大家花很多錢,而且對客戶不可洞察。

這個時候微信第三方是一個很好的能夠解決痛點的問題。

分享一下微信第三方領域,大家發現小程序這個比較火,微盟也在今年更新了小程序,而且我們未來會推出各行各業垂直的小程序解決方案,會讓大家向新零售領域轉型。

線下流量已經打響了。

目前已經實現新零售的公司,第三方公司進行了統計數據,第一總得銷售額提高5%到10%,線上銷售額提升3%到5%,可以直接在線上訂購商品,產品退貨率下降1%到3%  。這是目前已經開始往新零售領域發展的企業帶來的數據。

剛剛我們講了新零售目前的背景,微盟到底提供什么呢?這個就是微盟新零售業務架構對我們的定位。從幾個方面,第一要有移動商城,這是基于小程序、基于騰訊。

移動商城未來可以滿足各行各業,你是做女裝、做生鮮、做水果、賣化妝品的,還是賣鉆石的等等都會有各行各業具有行業特色的模板給大家使用。

第二我們比較注重門店收益,也是線上門店比較重要的收益。第三就是會員體系。第四是競銷數據,我們會為企業提供能夠快速滿足的數據。同時也跟上游供應鏈做一些合作,目前市面上主流供應鏈企業我們已經對接到了。

接下來是物流,物流在線下是比較重要的。第一種物流叫跨區域物流,大家看到的在線上買單這叫跨區域物流,第二叫即時物流,你去一個地方逛街,買了東西之后他送到你家里。第三是營銷,除了線上營銷還有一些特定的營銷。最后是全面的銷售數據給商戶,供他們優化自己商品結構。

這個是整個的新零售核心架構,而且它是知識全渠道的。現在我們是微信第三方,目前重點跟小程序,未來還有其他渠道。

這個是新零售的一個模式,我們把它分為線上、到店、離店,離店以后的數據。線上除了增加線上銷售額,還想把人往線下聚集,他到了店里以后,可能通過服務,以及感情營銷、推薦,他滿足的東西會比在線上開店更多。所以很多商家希望能夠把人引到店。

在線上我們可以通過一些有效手段,比如優惠券、拼團、一些營銷活動,線上也可以通過LBS定位到你附近最近門店?;蛘咄ü〕絳蚩梢鑰吹降暝諛睦?。把人引到店里。人到店以后,我能識別這個人是誰,而且線上購買這些東西,比如線上買一件衣服,到店試穿,只要到店就知道購買的商品是什么,你想試穿哪件衣服,同時拿個褲子搭配一下,到店通過服務能夠把商品銷售額增加兩到三倍。

但是到了門店以后,我可以到門店以后使用線上線下一體化會員權益。比如我在線上有積分可以使用,到門店同樣有積分可以使用。

讓他能夠買更多的東西,這個顧客買完東西以后離店,第一東西不拿走,第二我東西拿走,拿走自己帶走。

這個過程當中,我需要顧客能夠再次到我店里消費。這是復購。這個時候我要對他進行一些營銷。我可以在離店發券,離店的時候我告訴你我們贈送你多少積分,下次再來消費的時候積分是否可以抵扣。這樣可以提高顧客復購率。而且我還希望在店里這些人能夠把它引流到我的電商平臺上,要求你關注我的二維碼。

當這些交易全部完成閉環,數據就沉淀到平臺上,就可以知道它是新用戶還是活躍用戶,是什么樣的人,收入多少,有車還是沒車。這個時候相應可以把人打上固有的標簽。這些標簽后面做一些營銷的時候,或者這個人再到店里來的時候我就知道他什么樣品位、他想買什么檔次的商品,導購就會有的放矢,推薦商品能夠切中他,快速讓他付費。

這個就是我們新零售的模式。

新零售價值也在人、貨、場做了優化。用戶對商品需求從無到有。以前零售企業是生產什么買什么,后來到市場早期還是一樣,企業生產的東西不會考慮我的企業消費者需求是什么。我生產出來自然有用戶購買。但是那個時候也是物質資源匱乏導致的。但是這個現狀一直延續到現在,現在因為很多消費者消費升級以后,消費者對商品需求越來越高,導致生產企業根據商品需求生產相關商品,要優化商品產業結構。

這也是現在很多生產企業為什么一定要知道消費者是誰,客戶是誰,他們是什么樣的習慣、想買什么樣的東西。為什么有人做市場調查,根據他們喜歡的東西優化產業結構。

第二是場地空間,消費場地無所不在,以前只能到店,后來電商的時候也只是到線上,當然現在不一樣,可以到店,你坐車的時候可以,下車以后附近門店也可以去逛,坐飛機的時候可以從機場這個店逛一下到機場那個店去拿貨,也可以在上飛機之前在手機上把貨訂了到另外一個城市機場取貨。

所以消費場景無所不在。

人,以前人要么有特別大量,要么是門店在哪人在哪里。門店覆蓋范圍在方圓五公里范圍內。

但是先零售里,這個人不是無處不在的。線上突破空間限制,而且讓人到店里去,所以現在人無處不在。

這是移動商城,這是全品類。商品是共通的,我們有拼團、砍價。定單也是線上線下融合。服務也是線上線下一體化。

這個是互通。分四個方面,會員通,線上會員和線下會員一體化。現在很多企業線上自己有一套系統,但是跟他實體怎么連接是通不了的,通不了情況下你對會員權益沒有辦法做到一致性,線上十的積分線下都沒有。這對于會員來說,對于顧客來說是一個損失。

第二是定單通,我線上下單門店以后收到定單,然后是商品通。線上線下商品一體化,庫存一體化,但是門店展示SKU是沒有全線上種類多,但是庫存通。

最后是服務通,對于顧客可服務的動作、措施,線上線下一體化的。這就是所謂四通。

接下來看一下收銀平臺,我們為零售商家提供一整套收銀軟件,這套收銀軟件包含了所有主流的支付方式。微信、支付寶等等。第二個是可以直接在手機上派單。手機端去選擇商品,能夠進行支付。

第三個可以去通過設備掃一掃二維碼支付,可以直接在收銀軟件上創建會員。這個人沒有通過線上申請會員,到店以后用收銀軟件。第四我們提供完整對帳帳單,給企業主做對帳。

第五對接主流硬件。比如主流POS機,一些物料、桌面一體機、電子秤,把生態里主流東西對接上。

這個是會員體系不多講,剛才林總講了會員體系,我們會員體系一體的,比如你是做餐飲的,我們會員想打通的話可以完全打通。我們會員營銷是會員體系里做得比較好的,而且市面上我們做得遙遙領先。比如生日我們有生日關懷、節假日有節假日關懷。能夠讓這些會員變化企業最忠實的優惠程度。這套措施是比較完善的。

這是剛才所說的物流,我們對接兩種物流體系,一種即時物流,一種跨區域物流?;褂兇蘊?,線上買的商品到門店自提,門店變化了倉庫。新零售完善以后倉庫不會在某個城市集中建倉,門店即倉庫。

這個是營銷插件,微盟在營銷領域做得非常好,我們所能夠想到電商做促銷的都有。比如拼團,我們有四種拼團模式,這個是我們的數據,我們一個商戶產生的數據非常多,而且數據非常有用,第一對于C端,可以把完整的給顧客做用戶畫像。

用戶畫像做下來企業主可以感什么呢?針對于哪些顧客做精準營銷?比如投放廣告,投放平臺。這時候要知道你的顧客是誰,年齡多大、什么職業、性別,有沒有結婚等等。這些是我們可以通過我們給他做精準用戶畫像。

對于B端他可以做異業合作,在線上的時候,比如說我是賣衣服的,旁邊有賣鞋子的,這時候可以融合做,也可以我是賣衣服的,旁邊有看電影的,也可以進行異業活動,互相導流。比如優惠券、電影票,你買電影票我送你一個賣衣服的優惠券。現在有專門的運營團隊幫助商戶做這些措施。

微盟新零售是講的,新零售領域大家都在摸索、探索,我也是積極為商戶做出更好的應收服務,幫助大家提升業績、提升銷售額。

謝謝大家!

 

(根據2017年10月12日講話錄音整理)

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